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    当你还在睡觉的时候 ,看一个销售高手每天在做什么?


    一个销售高手每天在做什么?

     

    销售高手每天在跑客户 ,打电话 ,卖产品 ,目的是赢得更大的市场 。

     

    错 !销售高手们每天做的无非就是两件事 ,第一件是“攻心” ,第二件就是“洗脑” 。当把客户的心门攻克以后 ,紧接着你就得给客户“洗脑” 。我记得很久以前看过的几部灵异电影 。那些好人被妖魔洗脑以后 ,就会失去意志 ,乖乖地听从魔鬼的指挥 。销售也是一个道理 ,客户为什么要听你的话 ,购买你的产品呢?如果不“洗脑”的话 ,那你拿什么去影响客户的采购标准让他成功下单?

     

    别被客户“洗脑”了

     

    什么叫“洗脑”?有一种产品广告 :“给你飞一般的感觉 。”什么叫飞一般的感觉?使用了那种产品就能体验到飞的感觉吗?肯定不能 。可是被“洗脑”后的客户却能乖乖地前来购买产品 。但是很多销售员不但没有做到给客户“洗脑” ,反而傻呵呵地被客户“洗脑”了 ,赢得订单只能是可望而不可即了 。

     

    在北京一家豪华的写字楼里 ,一位销售员带着他的产品与一位提前约好的采购经理见面 。销售员说 :“许经理您好 ,这是我们公司的产品介绍和产品报价单 ,请您过目 。”销售员把装着材料的蓝色文件夹恭恭敬敬地递了过去 。那位采购经理撇着嘴 ,用挑剔的眼神看着那份报价单 。

     

    大约过了几分钟 ,他抬起头来说 :“你们的产品价格这么高啊?和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊 !”听客户这样说 ,销售员有点儿尴尬 ,他假装自己不知道价格差额 ,便说了一声 :“是吗?不可能吧 !”许经理便大声说 :“怎么不可能?我们上个月刚刚合作过 。你看看 ,你们的产品价格高也就算了 ,还离我们这里那么远 。如果产品出了质量问题 ,我们在这里干着急 ,可是你们的维修人员可能都要等到第二天才赶过来了 。”

     

    当然 ,许经理还说了很多话 ,那些话完全把销售员给“洗脑”了 。许经理激情澎湃地讲完了 ,那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的 。于是 ,他灰头土脸地离开了许经理的办公室 。

     

    天呐 ,只是15分钟而已 ,我们的销售员就被客户“洗脑”了 。被能侃乱吹的客户“洗脑”以后 ,销售员面对的就是失败 。有几位销售经理曾做过一个调查 ,他们发现那些一回到公司就开始抱怨公司产品质量不够好 、价格太高 、公司规模不够大 、品牌不够硬的 ,不是新手销售员 ,就是跑了几天仍没有拿到订单的销售员 。

     

    为什么他们抱怨的声音这么大?因为他们已经被客户“洗脑”了 。他们认可了客户的观点 ,觉得自己的产品不如别人 ,如此一来 ,市场开拓不了 ,这一类销售员就很难把产品卖出去了 。

     

    销售员如何做到反“洗脑”

     

    1.不要害怕客户的拒绝

     

    要知道买货才是嫌货人 。当客户一张嘴就开始挑毛病 、找缺点时 ,作为销售员一定要淡定 ,不要因为客户的挑剔而乱了阵脚 。很多年轻的销售员总是沉不住气 ,一听到客户说了一些拒绝的话 ,便马上抛出折扣来留住客户 。但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣 。因为所有的人都知道一句话 :“好货不便宜 ,便宜没好货 。”如果是好货的话 ,不可能这么爽快地打折 。因此 ,正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课 。

     

    2.正确 、有力地回答客户的疑问 ,并且给出能做到的承诺

     

    几乎每一个客户都会有或大或小的疑问 ,尤其是那些一挥手就几十万 、几百万的大客户 ,他们的疑问则更是多如牛毛 。对于这些客户 ,如果你不能正确 、有力地回答客户的问题 ,那就会被客户的疑问牵着鼻子走 。因此 ,销售员需要对产品的优势了解得一清二楚 。当客户进行比较性的提问时 ,销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项 。

     

    比如 :“虽然我们的产品比对方的价格高出2% ,但是我们公司为您提供的保质期是5年 ,而他们的保质期是2年 。一台机械的维修费是非常昂贵的 ,我想这一点您肯定也清楚 。”“虽然我们的价格有点儿高 ,但是如果您能批量购买的话 ,我会向公司申请 ,看是否能把价格降下来 。”

     

    3.在谈话中给客户“洗脑” ,变被动为主动

     

    销售员要懂得察言观色 ,不要一直等着客户挑剔完了 ,然后乖乖地听客户训话 。你应该主动把客户最想要知道 、最关心的信息传递出去 。就像销售巧克力的销售员会主动告诉客户 :“这款巧克力是馈赠亲朋好友的佳品 。如果不想送人的话 ,可以自己留着吃 。这里面还裹着松仁呢 ,又香又滑 ,口感非常好 。”但是如果客户说 :“巧克力吃多了会变胖 ,还会坏牙齿 ,我不想买 。”

     

    这时 ,销售员就要懂得变被动为主动 ,很好地掌控话语权 :“胖跟吃巧克力一点儿关系也没有 ,如果怕胖的话 ,吃完巧克力后 ,你可以多运动 。”

     

    在销售的市场中 ,销售员最大的任务就是反“洗脑” ,如果做不到这一点的话 ,你的销售工作就很难做到顶级 。